Beratertipp der Kanzlei Baker Tilly: Als Unternehmer mit Verkaufsanfragen souverän umgehen
Verkaufsprozesse starten nicht immer geplant, oft beginnt alles mit einer unerwarteten Anfrage. Beteiligungsgesellschaften, M&A-Berater oder strategische Investoren treten zunehmend direkt an mittelständische Unternehmen heran. Wer in einer solchen Situation unvorbereitet reagiert, riskiert, früh in eine unausgewogene Verhandlungssituation zu geraten.
„Gute Verkaufsprozesse beginnen nicht erst mit einem Angebot, sondern idealerweise schon Jahre vorher, und zwar mit einer klaren Struktur, nachvollziehbaren Zahlen und steuerlich durchdachten Grundlagen“, sagt Diplom-Finanzwirt Matthias Winkler, Steuerberater und Partner im Regensburger Büro der multidisziplinären Kanzlei Baker Tilly.
Gespräche gezielt einordnen
Sobald erste Gespräche geführt werden, stellt sich die Frage nach dem richtigen Rahmen: Wer spricht mit wem und mit welchem Mandat? Welche Zielsetzungen wurden intern geklärt? Und welche Alternativen stehen zur Verfügung? Ein Dialog mit nur einem potenziellen Käufer birgt Risiken: fehlende Vergleichbarkeit, selektiver Informationsaustausch, spätere Nachverhandlungen. „Ein professioneller Verkaufsprozess startet mit der internen Vorbereitung, wobei wichtige Grundlagen einzubeziehen sind“, macht Winkler deutlich und zählt auf: “Dazu gehören eine saubere Trennung zwischen betrieblichen und privaten Vermögensbereichen, eine stringente Gesellschaftsstruktur, nachvollziehbare, konsistente Finanzdaten und eine belastbare Planung für Investoren und Finanzierungspartner.“
Bei Unternehmensgruppen mit mehreren Beteiligungen oder komplexer Gesellschafterstruktur ist es besonders wichtig, steuerliche, rechtliche und wirtschaftliche Aspekte gleichermaßen zu berücksichtigen. Einzelmaßnahmen – etwa die Ausgliederung von Immobilien oder die Verschmelzung von Gesellschaften – sollten immer im Zusammenhang mit übergeordneten Zielbildern betrachtet werden. Solch ein koordiniertes Vorgehen sorgt nicht nur für Übersichtlichkeit, sondern schafft auch Vertrauen bei potenziellen Käufern. Gleichzeitig wird die eigene Ausgangsposition für etwaige Verhandlungen verbessert – unabhängig davon, ob es zu einem Verkauf kommt.
Optionen intern abwägen
Nicht jede Anfrage muss direkt zu einem Verkaufsprozess führen. In vielen Fällen kann auch ein Teilverkauf, eine Beteiligungslösung oder ein geplanter Rückzug einzelner Gesellschafter die bessere Option sein. Voraussetzung ist, dass diese Möglichkeiten im Vorfeld intern durchdacht und vorbereitet wurden. Ein strukturierter Vergleich verschiedener Varianten bringt Klarheit, vor allem auch im Hinblick auf steuerliche Folgen, Zeitrahmen und Transaktionssicherheit.
Zudem ermöglicht eine gute Vorbereitung die gezielte Auswahl von Interessenten, zum Beispiel über ein Bieterverfahren oder eine gestufte Ansprache. So bleibt die Kontrolle im Unternehmen und es entsteht ein echter Entscheidungsprozess statt bloßer Reaktion.
„Wer gut vorbereitet ist, kann externe Anfragen offen und sachlich prüfen, ohne sich vorschnell festzulegen. Das schafft Handlungsspielraum und ermöglicht Gespräche auf Augenhöhe“, erklärt Winkler. Ob es letztlich zu einem Verkauf kommt, lässt sich schließlich zu gegebener Zeit auf Basis realistischer Rahmenbedingungen, klarer interner Zielsetzungen und einer fundierten Gesamtstrategie entscheiden.
(Quelle: Baker Tilly Steuerberatungsgesellschaft mbH, Regensburg/München, www.bakertilly.de)
