Beratertipp der Kanzlei Baker Tilly: Der passende Käufer entscheidet über die Zukunft des Betriebs
Wenn ein mittelständischer Unternehmer über den Verkauf seines Betriebs nachdenkt, dreht sich die erste Frage meist um den Preis. Dabei wiegt eine andere Frage oft schwerer: Wer übernimmt den Betrieb und was hat er damit vor? Denn wer einen Betrieb über Jahrzehnte aufgebaut hat, entscheidet am Ende selten nur nach der Zahl auf dem Kaufvertrag. Häufig zählt vielmehr, dass die Belegschaft übernommen wird, der Standort erhalten bleibt und Kunden auch nach dem Wechsel einen verlässlichen Ansprechpartner haben. Diese Vorstellungen sollten nicht erst am Verhandlungstisch formuliert werden, sondern von Anfang an die Auswahl der Gesprächspartner bestimmen.
„Der Käufer legt fest, wie es nach der Übergabe weitergeht: mit den Mitarbeitern, den Kunden und am Standort. Deshalb ist die Auswahl des richtigen Partners mindestens so wichtig wie der Kaufpreis“, sagt Diplom-Finanzwirt Matthias Winkler, Steuerberater und Partner im Regensburger Büro der multidisziplinären Kanzlei Baker Tilly.
Suche gezielt steuern
Viele Verkaufsprozesse beginnen ungeplant: Ein Wettbewerber meldet sich, ein Beteiligungsberater klopft an. Wer allerdings nur mit einem einzigen Interessenten spricht, hat keine Vergleichsmöglichkeit und gibt die Regie aus der Hand. Denn jeder Käufertyp verfolgt andere Ziele – ein Wettbewerber will Marktanteile, ein Finanzinvestor sucht Rendite, ein Nachfolgeunternehmer die eigene Selbstständigkeit. Welcher Käufer letztlich zum Unternehmen passt, hängt davon ab, was der Verkäufer selbst will.
Ein durchdachter Prozess sieht daher anders aus: Zunächst wird ein anonymisiertes Unternehmensprofil erstellt und gezielt an ausgewählte Interessenten weitergegeben. Erst nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung erhält ein potenzieller Käufer Zugang zu detaillierten Unterlagen. So bleibt die Vertraulichkeit gewahrt, solange intern noch niemand informiert ist.
Sobald konkrete Interessenten feststehen, beginnt die Verhandlung. Hier zahlt sich aus, was zuvor vorbereitet wurde: belastbare Finanzdaten, eine saubere Gesellschaftsstruktur und ein Geschäftsmodell, das auch ohne den bisherigen Inhaber funktioniert. „Käufer achten genau darauf, ob die Führung auf mehrere Schultern verteilt ist oder ob alles an einer einzigen Person hängt“, erklärt Winkler.
Ergebnis mitgestalten
Gleichzeitig müssen beide Seiten klären, wie der Übergang ablaufen soll. Bleibt der Verkäufer noch einige Monate an Bord? Wird ein Teil des Kaufpreises an die künftige Geschäftsentwicklung geknüpft? Solche Vereinbarungen brauchen Vertrauen, eine klare vertragliche Grundlage und eine steuerliche Gestaltung, die für beide Seiten aufgeht. Hier greifen rechtliche, steuerliche und betriebswirtschaftliche Fragen unmittelbar ineinander und eine frühzeitige, interdisziplinäre Begleitung hilft, diese Zusammenhänge von Beginn an mitzudenken.
„Der Verkauf eines Unternehmens ist kein einzelner Vertragsschluss, sondern ein Vorhaben, das Monate dauert und viele Fachfragen berührt“, macht Winkler deutlich. Die Wahl des richtigen Käufers steht dabei im Zentrum, denn sie bestimmt nicht nur den wirtschaftlichen Ertrag, sondern auch, wie es mit dem Betrieb und den Arbeitsplätzen weitergeht. Voraussetzung dafür ist, den Prozess frühzeitig anzugehen und aktiv zu führen. „Das gelingt im Idealfall aus einer Position der Stärke heraus, und nicht unter Zeitdruck“, so Winkler.
(Quelle: Baker Tilly Steuerberatungsgesellschaft mbH & Co. KG, Regensburg, www.bakertilly.de)
